Wo tut's weh?

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Was ich mache? Ist ein bisschen kompliziert …“Du brauchst zwei, drei Sätze für das, was Du für wen machst. On the spot klappt das fast nie, wenn man sich vorher nicht hingesetzt hat.
• „Ich mache Fotos.“Du beschreibst nur Deine Leistung. Warum man zu Dir kommt und nicht zum nächsten Fotografen, sagst Du nicht.
• „Mein Content sieht gut aus, bringt aber nichts.“Handwerklich passt alles. Es steckt nur keine Botschaft drin.
• „Warum die Kunden zu mir kommen? Hab ich nie gefragt.“Dann weißt Du auch nicht, was Du nach außen tragen musst.
• Auf Deiner Website steht ganzheitlich, individuell, mit Leidenschaft.Das schreibt jeder. Hängen bleibt davon nichts.
• „Den Schmerz meiner Kunden kenne ich. Ich krieg ihn nur nicht in Worte.“Das Wissen ist da. Es fehlt der eine Satz, in dem sich Dein Kunde wiedererkennt.
• „Das macht unsere Agentur.“Du hast Dein Marketing abgegeben, bevor Du selbst sagen konntest, wofür Du stehst. Dann rät die Agentur, und Du kannst nicht mal prüfen, ob sie richtig rät.

Was Du selbst tun kannst

1. Klarheit ist eigentlich das Einfachste, was Du lösen kannst. Setz Dich hin und stell Dir diese Fragen: Warum habe ich überhaupt angefangen? Was ist mein emotionaler Hintergrund zu meiner eigenen Dienstleistung? Für wen mache ich das, und welches Problem löse ich?
2. Dann versuch einen Satz: Aus dem und dem Grund mache ich das und das für den und den. Wenn Du dafür drei Sätze brauchst, stimmt er noch nicht.
3. Und frag Deine Kunden, warum sie zu Dir gekommen sind. Manchmal docken die an einer Stelle an, die Du gar nicht auf dem Schirm hattest. Vielleicht bin ich einfach nur freundlich, und die haben vorher noch nie mit einem freundlichen Marketing-Dienstleister gesprochen. Dann weiß ich, alles klar, dann muss ich meinen Charakter mehr nach außen tragen.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Die vergleichen mich immer nur über den Preis.“Das deutlichste Zeichen für Austauschbarkeit. Wenn sonst nichts hängen bleibt, bleibt der Preis.
• „Die Kunden sind mal hier, mal da.“Wenig Loyalität. Kunden wechseln, sobald einer günstiger ist.
• Website, LinkedIn und Flyer klingen wie drei verschiedene Firmen.Dann ist nicht geklärt, was die Brand eigentlich vermitteln will.
• Richtig gute Werte, und draußen merkt das keiner.Sehe ich bei KMU ständig. Innen stimmt alles, nach außen kommt nichts davon an.
• Deine drei Wörter sind kompetent, zuverlässig, professionell.Die benutzt Dein Wettbewerb auch.
• „Sieht aus wie bei allen.“Deine Anzeigen und Posts könnten genauso für jede andere Firma laufen. Viele Dienstleister fahren für alle Kunden dasselbe Programm und tauschen nur das Logo aus. Dann merkt auch keiner, dass es um Dich geht.

Austauschbarkeit sieht man selten an der Optik. Man sieht sie an den Zahlen.

Was Du selbst tun kannst

1. Leg Deine Website, Dein LinkedIn-Profil und Deinen Flyer oder Dein Angebot nebeneinander und lies sie am Stück. Würde jemand, der Dich nicht kennt, darin denselben Menschen erkennen?
2. Dann guck auf Deine Zahlen. Wie oft geht es in Deinen Gesprächen um den Preis? Wie viele Kunden kommen wieder?
3. Und wenn Du gerade ein neues Logo, eine neue Website oder ein Rebranding planst: Erst die Positionierung klären, dann zum Designer.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Klingt super, ich überleg’s mir.“Das Interesse ist da, aber der Wert liegt für den Kunden nicht deutlich über dem Preis. Oder das Risiko bleibt komplett bei ihm.
• Reichweite ist da, aber keiner fragt an.Wie bei meinem LinkedIn-Kunden: Wird kein Angebot kommuniziert, weiß auch keiner, wofür er sich melden soll.
• Traffic auf der Angebotsseite, aber keiner bucht.Dann kann es eigentlich nur am Angebot liegen.
• Im Angebot steht Beratung, Betreuung, Unterstützung.Das sind Tätigkeiten. Was der Kunde am Ende in der Hand hat und bis wann, steht nirgends.
• Zwölf Leistungen, kein Hauptangebot.Ein Bauchladen. Der Kunde weiß nicht, womit er bei Dir anfangen soll.
• „Wenn’s nicht passt? Haben wir nicht geregelt.“Keine Risikoumkehr. Je teurer das Angebot, desto schwerer wiegt das.
• Du schaltest Werbung für ein Angebot, das sich ohne Werbung noch nie verkauft hat.Werbung vervielfacht, was schon da ist. Wenn noch nichts da ist, vervielfacht sie eben nichts.

Das häufigste Leck überhaupt: Das Angebot wurde nie mit Kunden abgeklopft. Ohne Feedback weißt Du nicht, was der Kunde eigentlich will. Meistens wurde einfach nie gefragt.

Was Du selbst tun kannst

1. Schreib Dein Hauptangebot in vier Zeilen auf, Ergebnis, Zeitrahmen, Aufwand, Risiko. Bleibt eine Zeile leer oder wird sie schwammig, weißt Du, wo Du ansetzt.
2. Dann frag Deine letzten Kunden: Was hat Dich an dem Angebot überzeugt? Was würde es noch attraktiver machen? Und wenn Du jemandem davon erzählst, was erzählst Du als Erstes? Am besten lässt Du sie einfach eine Minute in die Kamera reden, da kommen die besten Sachen bei rum. Wenn Leute was aufschreiben sollen, fangen sie an zu überlegen. Beim Erzählen kriegst Du die rohe Emotion, ungefiltert.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Meine Zielgruppe? Alle zwischen 30 und 60.“Kann sogar stimmen. Die Frage ist, ob Du unterscheidest. Kaufen Männer und Frauen da gleich? Wer ist Dein Hauptkunde, wer kommt noch dazu?
• Dir fällt kein echter Lieblingskunde mit Namen ein.Dann arbeitest Du mit einem Bild aus dem Kopf.
• Du beschreibst das Problem in Deiner Fachsprache.Dein Kunde googelt „mein Kind schläft schlecht“. Nach „Kinderbuch gegen Albträume“ sucht er nie.
• Es fragen viele an, aber die Falschen.Preisdrücker, Leute ohne Budget oder mit einem ganz anderen Problem. Dann sprichst Du jemanden an, den Du eigentlich gar nicht willst.
• „Die Agentur hat unsere Zielgruppe total verfehlt.“Kann sein. Oft arbeitet sie aber nur mit dem Bild, das sie nach einem kurzen Onboarding von Dir hat. Wenn Du Deine Zielgruppe nicht genau beschreiben kannst, kann es Dein Dienstleister auch nicht.

Die Goldgrube sind Deine Bestandskunden.

Was Du selbst tun kannst

1. Nimm Dir Deine letzten fünf bis zehn Kunden und schreib zu jedem auf, wer er ist und warum er gekommen ist. Dann such die Gemeinsamkeiten.
2. Ruf ein paar davon an und frag nach. Leute werden Dir nie von allein was erzählen. Keine Angst, denen auf den Keks zu gehen, gerade wenn sie happy sind.
3. Noch keine Kunden? Dann frag zehn Leute aus Deiner vermuteten Zielgruppe ganz direkt: Würde Dich das interessieren? Und lass vorher die KI recherchieren, damit Du nicht nur mit einer Vermutung reingehst.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Wer mich kennt, bucht mich. Aber mich kennt keiner.“Das Angebot passt, nur kommt niemand Neues dazu.
• Fast alle Kunden kommen über Empfehlung.Schön, solange es läuft. Wenn die Empfehlungen versiegen, hast Du nichts anderes.
• Du postest auf Instagram, Deine Kunden sind auf LinkedIn.Guter Content auf dem falschen Kanal bringt nichts, weil ihn der Richtige nie sieht.
• Fünf Kanäle, keiner richtig.Lieber einer, den Du durchhältst.
• „Wir haben jetzt eine neue Website.“Eine Website bringt keine neuen Leute. Wer nicht gesehen wird, dem hilft auch die schönste Website nichts.
• Dein Bericht ist voller Impressionen und Reichweite.Wie viele Anfragen daraus kamen, steht nirgends. Impressionen zahlen keine Miete.
• Du schaltest Google-Anzeigen, ohne zu wissen, wie oft überhaupt nach Deiner Leistung gesucht wird.Suchanzeigen funktionieren nur, wenn schon jemand nach Dir oder Deiner Leistung sucht. Wenn Du etwas Neues anbietest, tippt das noch keiner ein.

Bevor Du mehr Reichweite kaufst, prüf, ob Du weißt, wen Du erreichen willst. Sonst kaufst Du Reichweite bei den Falschen.

Was Du selbst tun kannst

1. Schreib ab heute bei jedem Auftrag auf, woher der Kunde kam. Wer das bei jedem Auftrag notiert, weiß nach zehn Kunden mehr als die meisten mit einem Dashboard.
2. Steck Dir vier Wochen Content vor, mit einem Mix aus Reels, Fotos und Karussells, und guck danach in Deine Statistiken, was in der Community bleibt und was neue Leute erreicht. Ist wie beim Sport, man muss erst mal reinkommen.
3. Und bevor Du einen neuen Kanal aufmachst: Frag Deine Kunden, wo sie sich eigentlich informieren.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Die Leute liken, aber es meldet sich keiner.“Gesehen wirst Du. Vertrauen entsteht noch keins.
• Nach Deinem Post landen die Leute nirgends.Kein Newsletter, kein Download, kein nächster Schritt. Bei sieben bis elf Kontakten bis zum Kauf verpufft so fast alles.
• Allgemeine Tipps für ein ganz konkretes Problem.Dann fühlt sich Dein Kunde nicht gemeint.
• Keine Kundenstimmen, keine Fallbeispiele.Obwohl Deine Kunden eigentlich zufrieden sind.
• „Wenn Instagram meinen Account sperrt, ist alles weg.“Die Follower gehören der Plattform.
• Leute kommen auf Dein Profil oder Deine Website und springen sofort wieder ab.Dann finden sie da nicht die Informationen, die sie brauchen, um weiterzugehen.
• „Die Website ist fast fertig. Es fehlen nur noch die Texte.“Und das seit Monaten. Bis dahin landen die Leute auf einer Seite, die ihnen nicht sagt, ob sie bei Dir richtig sind.

Bevor Du mehr Content machst, prüf, ob er das Problem Deiner Zielgruppe in ihrer Sprache anspricht. Sieht er gut aus und sagt nichts, liegt es oben bei der Positionierung.

Was Du selbst tun kannst

1. Schreib die Fragen auf, die Dir Kunden vor dem Kauf stellen. Das ist Dein FAQ, und gleichzeitig ist es Dein Content für die nächsten Wochen.
2. Überleg Dir für Deinen nächsten Post, wohin jemand danach gehen kann. Gibt es einen nächsten Schritt, einen Newsletter, eine Veranstaltung, irgendwas außerhalb des Feeds?
3. Und hol Dir Kundenstimmen, solange die Freude frisch ist.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• „Ich meld mich.“ Und dann kommt nichts mehr.Und Du hast auch nicht nachgefasst. Gerade wenn mehrere mitentscheiden, gehen so viele Aufträge verloren.
• Es kommen Anfragen und Erstgespräche, aber keine Aufträge.Dann ist der Weg bis hierhin intakt, und es hängt genau an dieser Stufe.
• „Preis auf Anfrage“.Viele fragen gar nicht erst an.
• Du rechtfertigst Deinen Preis, bevor jemand fragt.Leute riechen, ob Du glaubst, was Du verkaufst.
• Alle Infos sind da, trotzdem kauft keiner.Manchmal fehlt keine Information mehr. Es fehlt der Impuls, jetzt zu entscheiden.
• Du weißt nicht, wie viele Erstgespräche zu Aufträgen werden.Dann kannst Du auch nicht sagen, ob es hier hängt.
• „Akquise liegt mir nicht.“Also wartest Du, bis sich jemand meldet. Dann hängt Dein ganzer Umsatz daran, dass andere den ersten Schritt machen.

Bevor Du am Verkaufsgespräch feilst, prüf Dein Angebot. Viele Verkaufsprobleme sind in Wahrheit Angebotsprobleme.

Was Du selbst tun kannst

1. Zähl ab heute mit, wie viele Erstgespräche zu Aufträgen werden.
2. Üb das Gespräch, bevor es ernst wird. Mit jemandem aus Deinem Netzwerk oder Deinem Accelerator, oder mit einer KI, der Du sagst: Du bist jetzt mein Kunde, ich versuche Dir meine Dienstleistung zu verkaufen, sag mir, was Dich stutzig macht. Das nimmt Dir die Angst und gibt Dir Feedback in einem sicheren Rahmen.
3. Und setz einmal im Monat einen klaren Kaufimpuls bei den Leuten, die Dich schon kennen.

Woran Du merkst, dass es hier hängt

• Jeder Monat fängt bei null an.Kaum Umsatz mit Bestandskunden, Du musst ständig neue gewinnen.
• Nach dem Projekt hört man nie wieder voneinander.Dabei reicht oft ein Anruf bei alten Kunden, und schwupps, Umsatz gerettet.
• Empfehlungen kommen, aber nur zufällig.Gefragt hast Du nie.
• „Was hat der eigentlich die ganze Zeit gemacht?“Der Kunde hat das Ergebnis nicht gesehen. Dann empfiehlt er Dich auch nicht weiter.
• Beschwerden sitzt Du lieber aus.Dabei werden Kunden, deren Beschwerde gut gelöst wurde, oft zu Fans.
• Dein ganzes Budget geht in neue Kunden.Für die, die schon gekauft haben, bleibt nichts übrig, obwohl genau die am ehesten wieder kaufen.

Eine Empfehlung bringt das Vertrauen schon mit, weil sie von jemandem kommt, dem man bereits vertraut.

Was Du selbst tun kannst

1. Nimm Dir Deine Kundenliste der letzten Jahre vor und ruf die Leute an. Einfach nachfragen, wie es läuft, auch ohne Hintergedanken. Klingt total dumm, ist aber super relevant. Die Leute hast Du schon.
2. Frag am Ende jedes Auftrags ausdrücklich nach einer Empfehlung, und nach einer Minute vor der Kamera, solange die Freude frisch ist.
3. Und wenn Du einen Newsletter hast, überleg Dir, ob Deine Bestandskunden einen eigenen bekommen. Die beschäftigen oft ganz andere Themen als die Leute, die Du gerade erst reinholst.